Key Account Manager

Rattaché au Directeur de la BU Éclairage Public, le Key Account Manager  pilote unique de la relation commerciale et de la stratégie pour un portefeuille de Grands Comptes. Adopte une approche "hors de l'entreprise" (Outside-In) pour vendre des solutions intégrées (smart lighting, IoT, performance énergétique) et faire de Lamalif le partenaire de référence.

Missions clés :

• Gestion du portefeuille : Développer les comptes stratégiques, prospecter, veiller sur les appels d'offres et les budgets.
• Prévision & rigueur : Alimenter le Sales Funnel avec des prévisions fiables (montants, dates, phases).
• Plans personnalisés : Élaborer des Key Account Plans (SWOT, stratégie, plan d’action) pour chaque compte majeur.
• Relation client : Cartographier la Decision Making Unit, déployer un plan relationnel et viser le statut de Partenaire / Conseiller.
• Offres & négociation : Préparer les réponses aux appels d’offres, négocier en respectant les procédures, et proposer des Value Propositions sur mesure (ROI mesurable).
• Pilotage transverse : Mobiliser les équipes internes (techniques, études, supports) pour gérer le processus de vente de bout en bout.
• Développement : Créer des opportunités additionnelles et activer la prescription (BET, architectes, AMO).
• Suivi & reporting : Participer aux revues (hebdo, mensuelle, trimestrielle, semestrielle) et capitaliser la mémoire commerciale (retours gagné/perdu, veille concurrentielle).

. Compétences & Pré requis:

• Formation : Ingénieur d’État ou Bac+5 école de commerce / management avec une forte culture technique. Un double profil technico-commercial constitue un atout majeur.
• Expérience professionnelle : 7 à 10 ans minimum dans la vente de solutions B2B / B2G, idéalement dans l’éclairage public, les équipements électriques, les infrastructures urbaines ou la Smart City. Expérience confirmée des marchés publics, des écosystèmes de prescription et de la gestion de grands comptes.
• Savoir & savoir-faire : Gestion de grands comptes et vente de la valeur. Marchés publics et écosystèmes de décision (Maîtres d’Ouvrage, BET, architectes, AMO, EPC / TCE). Solutions d’éclairage public, Smart Lighting, télégestion, IoT urbain, performance énergétique. Analyse stratégique (SWOT, PESTEL, 5 Forces de Porter, mapping DMU). Maîtrise des outils KAM (Key Account Plan, Sales Funnel), CRM et Excel. Techniques de négociation et closing.

• Savoir être :

• Orienté résultat
• Organisation, rigueur et fiabilité de la donnée
• Autonomie et esprit entrepreneurial
• Obsession client (approche Outside-In)
• Collaboration et Influence
• Intégrité

. Indicateurs de performances

• Chiffre d’affaires Grands Comptes vs objectifs budgétaires (par compte et consolidé)
• Taux de transformation — affaires gagnées / (gagnées + perdues)
• Pipeline pondéré et qualité du funnel (part des opportunités en Best Case / Engagement)
• Nombre de nouveaux comptes déverrouillés (entrées de commande actées)
• Couverture relationnelle de la DMU et visites clients réalisées vs planifiées
• Satisfaction client mesurée sur les enjeux critiques des Grands Comptes
• Ratio CA Smart / Connected
• Key Account Plans élaborés, approuvés et à jour ; progression du Share of Wallet par compte

. Dimensions de la fonction

• Dimension Managériale : Management transversal, sans lien hiérarchique, des ressources internes mobilisées sur ses comptes et opportunités (Études & Chiffrage, fonctions techniques, fonctions support).
• Dimension Financière ; Budget annuel de chiffre d’affaires Grands Comptes de son périmètre ; pipeline d’opportunités associé (total et pondéré).
• Dimension Décisionnelle : décisions go / no-go sur les opportunités de son périmètre (en lien avec la hiérarchie) ; priorisation du portefeuille ; pilotage des plans d’action des Key Account Plans.